Vanzari 2.0: punct si de la capat - Adrian M. Cioroianu

Intr-o situatie fluida si volatila, cum este cea prin care trecem cu totii in vremuri de pandemie, nimic nu mai pare ca ar putea fi un punct de sprijin solid, neclintit pentru un vanzator. Tot ce a invatat pana acum pare a nu mai avea relevanta. Are senzatia (reala, da) ca toti clientii se uita la el cu alti ochi, ca se comporta ca si cum 1-ar vedea prima oara, ca au nevoi noi de care el habar nu are de unde au rasarit. Unde sunt clientii de altadata? Ce portal nemaivazut i-a inghitit? Unde este masina timpului cu care s-ar putea intoarce in minunatele vremuri de odinioara? Toate astea au ajuns in Neverland, e sigur! \n Cartea pe care o tineti in mana se numeste Vanzari 2.0. Punct si de la capat, iar titlul cartii spune tot. Situatia este de asa natura incat trebuie sa punem punct la felul in care lucram pana acum si sa o luam de la inceput. De la inceput, dar de la alt inceput, cu o noua abordare. Nu cu Vanzari 1.13.14, nu! Cu Vanzari 2.0! \n Intrebare. A facut cineva cursuri de Vanzari 2.0? Nu? Nimeni? Nici eu, multumesc. Nici Adrian Cioroianu si niciunul dintre autorii care au scris in aceasta carte. Cu toate astea, fiecare capitol al cartii este o ilustrare a acestei noi abordari, o abordare bazata totusi pe cunostintele teoretice si pe experienta practica pe care autorii cartii le-au acumulat pana acum si pe care le-au folosit si in vechiul sistem. Este ca atunci cand desfaci in bucati un autobuz LEGO, construit dupa schita producatorului, si cu aceleasi piese construiesti un avion dupa o schita care este doar in mintea ta. In vremuri complicate, mereu schimbatoare, nesigure si neclare suntem mereu pusi in situatia de a construi avioane din autobuze. Singuri, fiindca nu are cine sa ne invete. \n Vanzari 2.0 este despre Creativitate. Ca sa putem spune despre solutiile pe care le gasim pentru clientii nostri ca sunt creative, ele trebuie sa indeplineasca cateva criterii: sa fie deosebite de cele construite de alti vanzatori, sa aduca valoare, sa nu mai fi fost folosite in trecut de altii si sa indeplineasca noile nevoi ale clientilor. Cu toti ne nastem creativi si ramanem asa pe perioada copilariei, cand nicio bariera mentala nu ne impiedica sa construim punti de la Pamant la Luna, pe care oamenii merg brat la brat cu extraterestrii. Din pacate, pe masura ce devenim adulti invatam sa nu mai fim creativi. Ni se spune sa facem cum face toata lumea, ca asa este traditia, sa mergem numai pe drumuri batatorite, ca asa este sigur, sa lasam specialistii (care o fi aia?) sa rezolve problemele, sa nu incercam sa iesim din pluton, ca se interpreteaza. Foarte interesant este ca atunci cand sunt sub dus, sau se plimba singuri prin parc, sau viseaza cu ochii deschisi, adica atunci cand sunt singuri 72% din oameni au idei creative. Din pacate, cand se intorc printre semenii lor Isi ascund gandurile, sau le uita, sau le categorisesc drept prostii. Dar, de fapt, asta chiar este o veste buna, pentru ca inseamna ca nu ne pierdem creativitatea pe masura ce imbatranim, ci doar o ascundem in noi acoperind-o cu paturile groase ale conformismului, comoditatii si indiferentei. Putem deci sa ne redescoperim potentialul creativ pe care l-am avut in copilarie. Este ca atunci cand intr-un morman de cenusa gasim un carbune care sta sa se stinga, dar este inca aprins. Daca punem peste el putina iarba uscata, cateva bucatele de hartie si cateva crengute uscate putem reaprinde un foc in care sa aruncam tot balastul care ne-a impiedicat sa zburam cu gandul catre stele. Abia dupa asta vom putea sa ne dezvoltam acele trasaturi de caracter fara de care nu putem fi creativi. Este vorba de capacitatea de a trai in incertitudine, de a-ti folosi propria judecata pentru a discerne dincolo de coaja intamplarilor, de fi deschis la solutii noi, de a nu te mai lasa manevrat si de a nu mai depinde de altii, de a avea incredere in propria persoana. \n Cum spuneam mai sus, in vremuri complicate, mereu schimbatoare, nesigure si neclare, doar creativitatea ne poate ajuta sa gasim solutii cu ajutorul carora sa supravietuim si noi, si clientii. De cele mai multe ori in viata suntem creativi fiindca nu avem incotro. Atunci cand solutiile pe care deja le-am incercat sau cele despre care am citit sau despre care am auzit de la altii nu se potrivesc situatiei prin care trecem, incepem sa cautam unele noi. Gasim una, o incercam si, daca se potriveste, daca satisface nevoile clientului (si ale noastre, bineinteles) zicem ca suntem norocosi si trecem mai departe. Daca solutia nu se arata a fi buna nici pentru client, nici pentru noi, o luam de la capat, incepem sa cautam alta. Acesta este, pana la urma, un proces de gandire creativa. Emotiile pe care le resimtim intr-o situatie data a relatiei noastre cu un client (empatie, entuziasm, incredere, teama, furie, siguranta, recunostinta, pasiune, vina, fericire etc.) ne ajuta imaginatia sa genereze tot felul de idei mai mult sau mai putin potrivite. Apoi evaluam aceste idei, una cate una, folosindu-ne de propria rat